sådan når du beslutningstagere - Prima Resource

salgschefer overser ofte en repræsentants evne til at nå en virksomheds beslutningstager. Det er en vigtig salgssuccesfaktor.

det kræver flere forsøg på at kontakte beslutningstageren end at tale med en køber, slutbruger eller influencer i købsprocessen. Den ekstra tid, der kræves i begyndelsen af cyklussen, opvejes dog for det meste af en kortere salgsproces, når den gennemføres direkte med den vigtigste beslutningstager.

der er to problemer i forbindelse med at nå beslutningstagere:

  1. repræsentanten taler ikke med beslutningstageren, men ved det ikke;
  2. repræsentanten ved, hvem beslutningstageren er, men ved ikke, hvordan man kontakter ham eller hende.

Hvad er beslutningstagere?

beslutningstageren indtager normalt en stilling på højt niveau i virksomheden. De er ofte i den øverste ledelse, så repræsentanter skal opfordres til at sigte så højt som muligt i virksomheden under efterforskning.

Reps skal gøre alt for at identificere den person, der skal træffe den endelige beslutning. Uheldigvis, blot at spørge den person, de taler med, vil ikke skære det.

ved at spørge, hvem beslutningstageren er, får reps normalt et spontant svar som: “det er mig!”Det meste af tiden er det ikke sandt. Medarbejdere søger at beskytte deres græs.

desuden kan det være let at forveksle beslutningstageren med køberen eller en mellemmand, der ikke har den endelige beslutningsevne.

det er ved at bestemme hver persons roller og ansvar, at det bliver muligt at genkende den virkelige beslutningstager, enten under efterforskning eller under det første opkald.

det er også almindeligt, at en repræsentant henvises til projektlederen som den ansvarlige. Øje. Selv hvis projektlederen er den, som det tekniske salg foretages til, rapporterer han eller hun ofte tilbage til en overordnet ansvarlig for budgettet, fra hvem han eller hun skal få godkendelse inden købet.

det er sidstnævnte person, der er den rigtige beslutningstager, så det er for ham/hende, at sælgeren skal tale med.

hvorfor nå beslutningstagere?

ifølge data fra Objective Management Group, når sælgere med succes når beslutningstagere, går mulighederne fremad i pipelinen og når afslutningsfasen, hvilket ofte resulterer i succes. Imidlertid når de fleste sælgere ikke de rigtige beslutningstagere, og det er disse muligheder, der mister trækkraft eller resulterer i et tab.

hvorfor når sælgere ikke beslutningstagere?

opdaget - Data afslører den største hindring for at lukke mere salg

resultaterne i omgs tabel ovenfor er typiske for de fleste evalueringer. Tabellen ser på to facetter af den samme attribut relateret til at nå beslutningstagere.

opdaget-Data afslører den største hindring for at lukke mere salg

den første bjælke viser, at flertallet af disse sælgere mener, at det er afgørende at nå beslutningstageren. De ser dette som et vigtigt skridt i deres salgsproces. De har salgskompetencer til at nå beslutningstagere.

men den anden bjælke viser, at de ikke kan gøre det.

hvorfor?

nedenstående tabel viser tre attributter relateret til evnen til at nå beslutningstagere:

  1. halvdelen af reps opfordrer købere i begyndelsen af salgsprocessen,
  2. næsten halvdelen af dem er ikke komfortable med at møde og kommunikere med mål beslutningstagere,
  3. en tredje har brug for godkendelse og kan ikke lægge pres på købere, der ikke vil introducere dem eller tillade dem at mødes med beslutningstagere.
opdaget-Data afslører den største hindring for at lukke mere salg

5 konsekvenser af ikke at kunne nå beslutningstagere

1. Reps ved ikke, hvordan man identificerer den rigtige beslutningstager

generelt er den person, der er målrettet af repræsentanter, mellemliggende ledere, slutbrugere eller købere.

reelle beslutningstagere oplever et problem direkte eller kan opdage en mulighed. De har også myndighed til at træffe deres beslutning og midlerne til at handle.

2. Reps mener, at ledende medarbejdere ikke kan nås

bare fordi det kan tage mange forsøg på at nå beslutningstagere, betyder det ikke, at de er utilgængelige. Selvfølgelig kan telefonopkald screenes, men det er muligt at komme igennem disse vejspærringer ved at gøre portvagter til allierede.

det kan også være nyttigt at kontakte ledere gennem social indsats. For eksempel kan du oprette forbindelse til potentielle kunder på LinkedIn, kvidre eller enhver anden platform, de bruger.

3. Sælgere mener, at ledende medarbejdere er kolde og direkte

forskellige mennesker har forskellige typer personligheder. Det er det samme for ledere. Mange repræsentanter er tilbageholdende med at udsigten med disse ledere af frygt for at blive konfronteret med direkte afslag.

det er dog bedre at blive fortalt “nej” af en beslutningstager, der har myndighed til at gøre det, end at blive fortalt “ja” af en person, der ikke har myndighed til at træffe en beslutning.

i salg er afvisning en konstant, derfor skal sælgere lære at styre det.

4. Repræsentanter synes, det er upassende at stille dem spørgsmål

at tro, at det er upassende at stille spørgsmål, er en begrænsende tro, der påvirker salgsydelsen. Den forudfattede opfattelse er udbredt.

sandheden er, at ledende medarbejdere generelt kan lide at møde mennesker, der kan stimulere dem fra et forretningsmæssigt perspektiv. De vil være opmærksomme på repræsentanter, der viser, at de kender de problemer, de oplever, og som bringer et andet og eksternt perspektiv på deres situation.

det er ikke et spørgsmål om at spørge, hvad problemet er og skifte til præsentationstilstand. I stedet skal reps adressere disse ledere med specifikke forretningsspørgsmål, der placerer dem på deres niveau.

5. Sælgere mener, at deres udsigts tid er mere værdifuld end deres

mangel på tid er det mest almindelige argument (eller undskyldning), der bruges af reps for at undgå opsøgende forsøg.

det værste at gøre med ledere, der siger, at de ikke har meget tid, er at undskylde. Hvis reps gør dette, eller hvis de er for imødekommende, skaber det en ubalance i udvekslingen.

hvis ledere skal bruge deres tid på, hvad der er nyttigt og rentabelt for virksomheden, gælder det samme for sælgere. Ingen af parterne har interesse i at spilde tid, hvilket sætter dem begge på lige fod.

der er ingen grund til at have en detaljeret samtale under det første opkald. Så snart reps kan identificere en udøvende problem, som de ønsker at løse, kan de bede om den tid, de har brug for at have en reel rådgivende salg samtale – omkring 90 minutter.

hvordan man når beslutningstagere

at nå beslutningstageren kræver en masse teknisk viden. En repræsentants evne testes ofte af en mellemmand med mandat til at indsamle relevant information, inden han præsenterer sælgere for sin vejleder.

under dette nødvendige trin skal repræsentanten være i stand til at afgøre, om denne person kan blive en førende allieret… eller ej.

forberedelse af et værktøj til formidleren som en liste over spørgsmål, der skal stilles, kan være meget nyttigt for den sælger, der ønsker at skille sig ud og etablere et tillidsforhold.

skal reps give gate-keepers mere information om deres produkter eller tjenester?

Ja, men først efter at rep etablerede et stærkt forhold og er overbevist om, at produktet eller tjenesten vil blive præsenteret og anbefalet til beslutningstageren.

reps skal dog altid huske, at en sælgers rolle ikke er at uddanne!

sælgere skal kunne genkende og forstå de elementer, som formidleren vil præsentere, hvordan de vil præsentere og til hvem. Han eller hun bør også prøve at lære mere om beslutningstagerens udvælgelsesproces. Vil han / hun være i stand til at få et opkald med beslutningstageren?

i sidste ende er målet at kontrollere, om den mellemmand, som sælgeren taler til, kan overbevise lederen om at tage tid med rep for at diskutere yderligere.

hvis der efter 15 eller 20 minutters diskussion med formidleren ikke er etableret en klar plan for at mødes med beslutningstageren eller en direktør, er det bedre at forsøge at omgå portvagten for at kontakte den målrettede person direkte.

hvad er de salgskompetencer, der er nødvendige for at nå beslutningstagere?

  • opfordring til faktiske beslutningstagere
  • at tro, at det er nødvendigt at tale med beslutningstagere
  • at nå beslutningstagere er en milepæl i salgsprocessen
  • ikke behøver at blive ønsket
  • at være fortrolig med at målrette beslutningstagere
  • ikke begynde salgsprocessen med købere og midt-og midt-level managers
  • brug af salgsfærdigheder til at nå beslutningstagere

konklusion

en af de mest almindelige årsager til tilbud, der falder igennem, er ikke at tale med den rigtige beslutningstager. Hovedkonsekvensen af denne manglende evne til at nå nøglepersonen til købsprocessen er en betydelig stigning i salgscyklusens længde.

OMG – data viser, at hvis sælgere kun kunne rette en ting-evnen til at nå beslutningstagere konsekvent – ville de se en massiv forskel i deres resultater.

det er en ting at kende problemet og dets indvirkning på resultaterne. Det er ikke let at løse dette problem. At nå beslutningstagere er kun muligt med:

  • avancerede lytte-og spørgsmålstegn,
  • en rådgivende salgsproces,
  • en evne til at differentiere, og
  • at blive set som en betroet rådgiver.

at nå beslutningstagere er et spørgsmål om tid: timingen skal være perfekt til systematisk at engagere beslutningstagere.

sælgere skal lykkes for enhver pris, når det kommer til at nå beslutningstagere. De skal planlægge deres anmodning perfekt. Ellers risikerer de at blive ignoreret.

kort sagt, at nå beslutningstageren kræver specialiseret teknisk arbejde og fremragende færdigheder. Heldigvis er det muligt at identificere områder til forbedring gennem en salgsstyrkeevaluering. Denne vurdering vil afgøre, om dine repræsentanter sælger på det rigtige niveau i virksomheden, og om de kan nå den rigtige person.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.